Stai progettando di esportare vino italiano negli Stati Uniti ed in particolar modo in California, New York o città come Miami, Las Vegas ? In questo articolo la redazione di RomeToLA evidenzia i passaggi fondamentali che una piccola o media azienda vinicola italiana deve compiere per arrivare a vendere con successo le sue bottiglie sul mercato americano.
Innanzitutto è necessario conoscere l’ampiezza e le regole del mercato di riferimento; il paragrafo successivo svela alcuni importanti parametri da tenere in considerazione.
Quanto vino consumano gli americani ? Quanto ne importano e quanto ne producono ?
In base alle ultime statistiche datate 2016 fino ad arrivare al terzo trimestre 2017, gli Stati Uniti consumano il 16% del vino prodotto nel mondo. Al secondo posto c’è la Francia con il 15%, al terzo l’Italia con il 13.6% e poi la Germania con il suo 11,95%.
Pur essendo il Paese che consuma più vino al mondo, gli Stati Uniti sono solo il quarto produttore a livello globale ed il 70% circa del vino consumato in America è prodotto dai vigneti della California.
Oltre ad essere il Paese dove si consuma più vino, gli USA sono anche i maggiori importatori mondiali di vino. La spesa per importare vino negli Stati Uniti nel 2016 è stata di 5.8 miliardi di dollari con un incremento del 3.6% rispetto al 2015 e con una crescita costante del 7.6% annuo a partire dal 2011. La quota di mercato spettante al vino italiano è pari a 1,7 miliardi di dollari. Un trend che non accenna a rallentare anzi.
Vino in USA: mercato grande e diversificato
Gli Stati Uniti sono una repubblica federale composta da cinquanta Stati e un distretto federale (Washington D.C), coprono 6 fusi orari, ci sono più di 320 milioni di abitanti e la distanza tra New York (east coast) e Los Angeles (west coast) è pari a 4.500 km (2.976 miglia / miles).
Per queste ragioni è impensabile poter dire che gli americani preferiscono un tipo di vino piuttosto che un altro. Per approntare una corretta strategia di penetrazione volta all’esportazione, è doveroso studiare il mercato americano del vino nelle sue grandi aree (macro zone) west e east coast.
Conferma ed aumento dell’importazione da parte degli Stati della East Coast
Volendo mappare le preferenze dei consumatori di vino negli Stati Uniti, quelli della West Coast sono quasi sempre rimasti fedeli al prodotto locale (vino prodotto in California) mentre nella East Coast, New York in testa, c’è sempre stata una certa curiosità verso il vino importato dall’Italia e dagli altri Paesi del vecchio continente.
Aperture del mercato della West Coast
Negli ultimi anni le cose stanno cambiando poiché anche gli Stati americani affacciati sul Pacifico stanno richiedendo sempre maggiori quantità di vino importato in special modo prosecco e vino biologico certificato (proveniente da vigneti a coltivazione biologica). In altre parole, la California sta aprendo il mercato interno agli esportatori di vino negli Stati Uniti.
La via più breve per avviare l’export di vino italiano verso gli Stati Uniti
Innanzitutto è doveroso anticipare il tipo di organizzazione che c’è della vendita di alcolici negli States sia all’ingrosso che al dettaglio.
Gli attori principali (o players) sono tre: l’importatore, il distributore e l’acquirente all’ingrosso finale (retailers = supermercati, negozi alimentari, ristoranti, enoteche e vinerie).
Per il piccolo e medio produttore che vuole iniziare ad esportare il suo vino italiano negli Stati Uniti, la strategia più breve, meno dispendiosa e più sicura è quella di stringere accordi con un importatore americano affidabile insieme al quale individuare il canale di vendita ed il prezzo migliore.
Proprio per favorire l’incontro tra importatori locali e imprenditori italiani, RomeToLA è in grado di organizzare un ciclo di incontri sul suolo americano allo scopo di permettere agli importatori stessi di conoscere il prodotto e capirne le potenzialità nell’ambito di un mercato che loro conoscono bene.
Il produttore italiano può anche decidere di non essere presente ai cicli in incontri organizzati,
in quest’ultima ipotesi, il produttore vinicolo italiano ci invia il prodotto che sarà sottoposto al vaglio degli importatori. Il giudizio dei partecipanti sarà inviato in Italia sotto forma di feedback per poter essere studiato.
Il passo successivo è quello di iniziare le trattative con gli importatori che hanno mostrato interesse verso il vino assaggiato. Anche in questo ulteriore passo RomeToLA sarà al vostro fianco con i suoi consulenti per agevolare le procedure.
Vantaggi
I vantaggi di accordarsi con un importatore americano sono molteplici:
- ha già le licenze (Federal Basic Importer’s Permit e Alcohol Dealer) e conosce le procedure di sdoganamento (Dogana import);
- dispone di magazzini (warehouse) propri o terzi per lo stoccaggio delle casse o dei cartoni di vino;
- gode della fiducia dei distributori in termini di sicurezza degli approvvigionamenti
- conosce già diversi canali di vendita contribuendo così allo smercio immediato dei vini made in Italy.
Il passo successivo: diventare importatori e distributori
Una volta acquisito il modus lavorandi americano ed esperienza sul campo, nulla vieta all’esportatore di vino italiano negli Stati Uniti di diventare esso stesso importatore eliminando un passaggio ed incrementando i profitti.
Per diventare importatori è necessario aprire una società negli Stati Uniti e munirsi delle relative licenze commerciali. RomeToLA è specializzata nella registrazione e gestione di società sia LLC che Corporation
In base alla nostra esperienza nel settore, ci sentiamo di consigliare di muoversi a step successivi poiché inserirsi nel mercato della distribuzione del vino in America non è un passo da fare a cuor leggero soprattutto da quando i grossi players hanno iniziato a concentrare nelle proprie mani quasi tutta la distribuzione.
Un dato su tutti permette di capire meglio l’evoluzione della distribuzione di vino ed alcolici in generale in USA.
Alla fine degli anni Novanta i grossisti/distributori erano all’incirca 7000 mentre gli acquirenti all’ingrosso finali (retailers: ristoranti, pub etc.) erano 400.000.
Le grosse organizzazioni hanno cominciato a concentrare nelle proprie mani gran parte della distribuzione arrivando all’eliminazione dal mercato di gran parte della concorrenza. Da 7000 i grossisti sono passati a 700 !!! questo la dice lunga sull’alta competitività che c’è nel settore.
La buona notizia è che i grossi distributori sono più concentrati sui super-alcolici che sul vino.
Pratiche burocratiche per l’importazione del vino in America
La lista delle pratiche burocratiche e doganali per l’importazione di vino negli States è veramente lunga e molto dettagliata quindi, nel pubblicarla in questo articolo, rischieremmo di annoiare chi legge.
I passaggi più importanti riguardano:
- l’etichettatura
identifica il prodotto in modo corretto e deve ottenere il Certificate of Label Approval (COLA), rilasciato dal Alcohol and Tobacco Tax and Trade Bureau (TTB); - Natural Wine Certificate
Grazie agli accordi (Enological Practices Agreements) stipulati tra Stati Uniti, Unione Europea ed in particolare l’Italia, i vini italiani sono esentati dalla produzione del Natural Wine Certificate mentre altri Paesi come Bulgaria Romania e Germania sono soggetti a tale obbligo. - Registrazione FDA
L’esportatore deve provvedere anticipatamente alla registrazione e certificazione del vino presso la FDA (Food and Drug Administration). Inoltre deve provvedere alla nomina di un local agent che lo rappresenti sul suolo americano. Il local agent è tenuto a notificare alla FDA, con largo anticipo ed a mezzo telematico, ogni spedizione.
Quelli appena elencati sono solo alcuni dei passaggi fondamentali ed obbligatori per poter esportare vini italiani in USA.
Nicchie del mercato vinicolo US in forte espansione
Dopo aver parlato delle pratiche burocratiche, aver conosciuto più da vicino il mercato americano del vino e le regole che lo governano, una domanda sorge spontanea.
Qual è lo Stato americano verso il quale è più conveniente iniziare l’esportazione del vino italiano ?
Potrebbe sembrare un controsenso ma lo Stato della California, pur essendo il primo produttore di vino di tutti gli USA rappresenta un mercato molto appetibile e relativamente più facile rispetto a quello della costa est del Paese (New York).
Negli ultimi due anni il popolo americano ha riscoperto i benefici dei prodotti biologici vino compreso. Allo stesso tempo però, si è avuta una diminuzione della produzione di “organic wine” specialmente in California. Questa congiunture sta favorendo l’esportazione di vino biologico verso gli Stati Uniti.
La tabella sottostante indica l’aumento delle vendite del vino biologico in America in relazione alla produzione locale ed all’importazione.
E’ evidente l’aumento della percentuale di vino biologico importato dal 2013 ad oggi.
Attenzione però poiché le regole europee (che certificano la provenienza del prodotto da vigneti biologici) e quelle americane non sono le stesse quindi, anche in questo ambito, bisogna preventivare un adeguamento della documentazione
Consigli pratici per esportare con successo vino negli Stati Uniti
Il passo fondamentale per iniziare ad esportare vino italiano negli Stati Uniti è quello di recarsi sul posto e toccare con mano previa realizzazione di contatti per non perdere tempo ed evitare viaggi dispendiosi ed improduttivi.
Cosa fare in Italia
Tutti gli anni nel mese di aprile a Verona si svolge il Vinitaly, la più grande manifestazione nazionale i cui protagonisti sono proprio i vini italiani ed un terzo dei visitatori e buyers sono stranieri tra cui anche americani. Partecipare al Vinitaly come espositori permette di farsi conoscere a livello internazionale anche se non specificatamente dal mercato statunitense.
Come muoversi in America
RomeToLA è in grado di completare ricerche di mercato mirate in base alle effettive esigenze del singolo produttore e stabilire i primi contatti senza la presenza dell’imprenditore italiano sul posto. Quando l’agenda degli incontri con i potenziali partners statunitensi sarà completa allora il viaggio nel nuovo continente diventa indispensabile e proficuo allo stesso tempo.
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